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新人如何成为一个好销售01——开篇

年底了，很多大四的学生开始出来找实习单位，也有很多人准备跳槽，换一个工作。在各种行业中销售公认为是最锻炼人的职业，而销售也是任何企业所手抓的重中之重。很多人都写过怎么成为好销售，这样的书也一堆一堆的，各种技巧林琳琅满目。

其实这种书在我当年准备工作的时候以及开始工作的时候也看了很多，里面大多讲一些技巧，故事，外加一些激情澎湃的励志言语，也曾看的我热血沸腾。但是慢慢地我发现，这些千篇一律似的文章和书籍给你的帮助真的少得可怜，一时的热血沸腾很快被现实激荡的想死的心都有。这是为什么呢？

第一、这些案例、故事确实很有道理，但是很遗憾，并不是所有故事都适合每个人，确切的说全世界没有两个重复的洽谈内容，销售的过程不是一成不变的演讲，每一个客户的销售过程虽然大同小异却也是各有不同，拿书本上的所谓技巧和案例生拉硬套根本不行，甚至闹笑话。

第二、很多写这些文章和书的人，其实都没干过销售，他们大多是看了一些类似的文章和书籍，就觉得自己了解了，发现所有的销售类书籍文章都差不多，于是也开始写这样的文章和书籍。有的也确实做过一些销售，但是都不怎么样或者干的时间很短，你不信你问问他，估计他自己写的书都没有卖出去多少。

你想想你看的都是这些人写的书，怎么会有帮助呢。而且每个人都不一样，他的方式也不见得就适合你，正如李开复说的“我的成功不可复制”。所以看这些书的帮助真的微乎其微，而我也是走了很多弯路吃了很多苦才明白这些事情的。

也许你该说了，别人都不好，难道就你好？是不是你的文章也没必要看啊

其实并不是我多好，我不会和你讲那些空洞的故事，动不动谁赚了多少钱，也不会说那些激昂的话语搞的和传销似的让你热血滂湃。我所书写的内容是我这十几年的职场生涯的经验和感触，这十几年来，销售，HR，项目，技术开发，公司创始人，管理者，我都做了个遍，吃过亏上过当，赚过钱也赔过钱。

从几十块钱的小业务，到近千万一单的大项目，从大四没毕业来北京闯荡，到后来创建属于自己的公司然后又倒下经历好几次，都是我的亲身经历。所以我分享给你的都是我真实经历的内容，都是真真正正的干货。

言归正传，那么新人，你到了一个新的工作环境或者你刚从事销售这个工作，如何成为一个好销售呢？

当你到了这家公司做销售的时候，你第一件事情要做的是，最短的时间熟悉你要销售的产品。这里的熟悉不是说你了解了，而是你需要知道销售的产品种类，功能，价格等各种属性资料，并把它们都背下来，要熟练到随便问你一个，你都知道，而不需要去查阅产品手册或者ERP。

也许你会说：“天啊，我们公司产品太多了，背不下来！“

产品多没关系，你先选择主要的产品来，再不断的增加背诵量，你公司产品再多，真让你负责销售的产品，我想也没有初中的课本内容多吧？就比如初一的课本，语文英语加起来有多少，你不还都是过来了？更不用说高中那么多课程和内容，不然你怎么大学毕业的？只要你背就能背下来！

也许你该问了，背这个有什么用？有，当然有。因为你在和客户洽谈的时候，你在向客户推销你的产品时你对产品的了解程度，直接影响着你的销售话语和自信。你连自己的产品都不了解，怎么可能会很熟练的向客户介绍和表述你们公司和产品呢，客户问你个参数你都不能解释清楚还需要去查阅，这会大大降低客户对你的认同感，自然也就降低了对产品的认同感，直接的就影响了成单率。

另外，你产品都不了解，在洽谈的时候你的自信心也会不足，因为你不清楚，所以你知道自己阐述不好，你就担心客户会问什么，问到你不清楚的，所以你心虚啊！而客户要真的问你一个你不清楚的，你就更加不自在了，说话就开始吞吞吐吐，这样就更加着急了，那么你的自信心就更受影响，直接影响你的业务洽谈过程。

2007年我在给中关村一家做IT产品批发的公司设计CRM系统的时候，我发现一个沧州的小女孩，她在和客户通电话的时候，只是非常流畅的介绍着客户咨询的产品的参数属性。大家都知道，IT产品的种类很多， 而每款产品参数也都好多内容，而其他的业务员每次客户询问都要客户稍等，然后在电子表格中查询，或者扯着嗓子问其他同事某某产品多少钱。

注意到这件事情之后，我便问公司的负责人，这个小丫头的业绩应该不错吧。该公司的经理回答果然和我猜测一样，这个小女孩才来公司四十多天，但是前半个月业绩很不好，几乎不打电话，都想月底不叫她来了。可是没想到，下半个月业务突飞猛进，这个月更夸张，公司三十多业务员，她杀进了前五名，新客户增量第一，其他业务员手里还有很多老客户都被她比下去了，你说奇怪不？

我当时很惊讶，我说你不知道什么原因么？这家公司负责人告诉我他并不知道。我说因为这个小女孩很聪明，她开始的半个月一直在看着别人如何工作，同时背下来了公司所有的产品参数，不信你叫进来问一下。

这个负责人随后把这个员工叫进来，问她前半个月做什么了，果然和我说所的一样，小女孩一直在背产品参数，她说她刚来的两天打电话，可是被客户问得一愣一愣的说不清楚，于是她决定先背产品参数。

后来我知道我走一个月后这个小女孩被提升为了销售部副总。

而在我以后得职业生涯中，我也都是要求我的下属第一件事情就是熟记公司的业务或者产品，我会每半个月考核一次，做卷子，来强制一些比较懒散的人，如果连续三次分数都低于70我就辞退了。

这算是一个老生常谈的话题了吧，犹豫了下还是讲讲吧。很多人都知道百度，也基本上都在用百度（不用也没办法，谷歌用不了，叹息一声），在百度上我们搜索的时候前几名基本都是竞价排名的广告，大家知道这些竞价广告的业务员们每天多少工作量么？

我一个朋友，07年-11年在百度工作，其中后两年是个小经理，我们经常聊到他们的工作。在百度每个业务员当时需要每天打一百个有效电话，注意是有效电话。什么是有效电话？每个电话通话一分钟以上，并在一分钟之内向客户介绍产品。

你可能觉得这个不难啊，问题是你想过么，基本上很多人接了电话一看是广告或者一听是百度直接就挂了，好一些的会说不好意思我现在不需要，不厚道的张口骂一句就挂了了。

最难得事情是，百度不会给你电话号码，这些电话需要你自己通过网络和各种方法找来，一百个有效电话实际上可能要打几百个电话，你想想每天从网上或者其他方法查询来几百个不重复的电话，并一个个打过去，这个工作量大不大？

你要不服，那你明天开始看看查几百个电话试试看需要多久就知道了，而且他们的CRM会记录你之前打过的电话，只要被打过的电话就不计算在内了。所以百度的业务人员都很勤奋，也就是这些勤奋的人在获得自己丰厚的工资之后也成就了百度。

2013年我在给一家贸易公司做培训的时候，他们的淘宝店长和我谈他负责淘宝店的经历，说每天早上八点多就坐在电脑前了，而一般的淘宝店都是九点之后大部分是十点才有客服，而晚上十点一般就没人了，但是他每天晚上都是到一点多。就是每天早上和晚上比别人多付出了几个小时，但是这几个小时使他的订单比别人多了很多，而淘宝的规则是看销量的数量来综合排名，他的淘宝店也就很快的排到了前面，最终稳居搜索排名的前三名持续了一年多。

勤能补拙是良训。我们可以发现，任何一个成功的人，他在开始之初，都是比其他人要勤奋很多。上天最公平的地方就是给我们每个人都是一天24小时，而有的人每天用8个小时来工作，有的人用16个小时或者更多，这就是成功的人之所以成功的地方之一。

作为新人，我们更要积极勤快的去挖掘资源，洽谈客户，一分耕耘一分收获，慢慢你会发现你的客户量比别人多了起来。

我们熟记了产品参数和公司业务，也比较勤奋的挖掘来了客户，那么为什么有的人成单率高，有的人成单率低呢？这里抛开命运之外，还有就是洽谈技巧，也可以叫做话术。这一点我今天先简单的讲一下，因为这个内容太多了，不同行业，不同场景，等等。

我会开一门课程，“如何做一名优秀的销售”，其中会着重的讲到话术，因为销售本身就是如何把东西卖出去，洽谈技巧是最重要的，占的内容比较多，感兴趣的读者可以关注下我。

在我们洽谈的时候，我们要着重的注意自己的语气语调，一定要礼貌用语，礼多人不怪。在介绍产品的时候要边介绍边判断客户对什么内容感兴趣，要着重的介绍客户感兴趣的内容。

同时一定要讲普通话，不然别人听不懂你讲的是什么内容，是很难成单的，甚至直接就挂电话了。我曾经接到一个业务员电话，向我推销一套软件，说真的，我还真想买，可是他说话口音很重，我根本听不明白，像是贵州那边的口音。我一再强调我听不太好他的口音，希望他说普通话，我能感觉到他的尴尬，也能感觉到他在尽力调整，可是很遗憾，最终我无奈的挂了电话。如果他说的是普通话，那天我就买了这套软件了。

请不要觉得是我矫情，如果你遇到的业务人员在和你洽谈的时候你几乎都听不懂，你问他什么他也说不太清楚，无论是电话销售还是面销，我想你也很难继续下去。所以作为业务人员，你一定要说普通话。

现在一般中大型公司，都有电话回访的制度，但是无论你所在的工作环境有没有要求你回访，你都要每天拿出一些时间来回访一些客户。这些被回访的对象包括没有成单的但是有意向的，以及已经成单的。

意向客户不用说了，虽然没有成单，但是他是我们将要成单的对象啊，很多时候客户说考虑一下，他是真的在考虑，当然也有敷衍的。所以你的电话回访会极大地增加你的成单率，在回访的过程中你能更好地知道，他在犹豫什么并及时的解答，很多时候就是在你回访这一两次的情况下，单就成了！

老客户回访也是很重要的，因为他已经购买过我们的产品或者使用了我们的服务，说明他对我们是认可的。当然不可能所有老客户都会继续购买你的产品，但是建立在曾经的信任的基础之上的再次成单率还是很高的。

所以要偶尔的回访老客户，问下他使用感受，有什么问题或者意见等等，并在不经意间询问再次购买的意向等等。特别是在节假日的时候，更要提前发一些短信消息之类的。来加深你在客户心中的印象。

说个我自己的事情，很多人都知道百草味吧，一个不错的干果品牌，其实我是偶尔的买一下，比较喜欢他们的碧根果。而我所购买的那家淘宝店，每周日肯定会给我发送一条短信，问候下，并推荐下他们的产品，开始我并不怎么买，一两个月买那么一次就不错了，但是现在我几乎一两周就买一次，而且每次都是他们家。淘宝上很多家卖这个的，也有比这家便宜的，但是我都是在这家买，我觉得他们家够重视客户。

这一点针对面销，电话销售意义不大。当面对面销售的时候，或者和客户见面的时候，这个见面后的场景你如何控制呢？场景的轻松还是严肃，紧张还是尴尬，你的行为举止是大方自然还是扭扭捏捏，言语吞吞吐吐还是流畅自如，穿着不需要光鲜亮丽，但是需要干干净净不能邋里邋遢，这些都影响着你的成单率。

一个好的业务员，从和客户见面的握手打招呼，到产品或者业务的介绍，整个洽谈的过程都很轻松自如，语言专业自然又不失诙谐，整个过程和进度都在自己的掌控之中，这种洽谈的成单率可以到80%以上。

在2014年到2015年期间，我在一家公司做高管，负责APP大项目，这种订单都是30W以上的订单，我刚上任的时候发现很多时候业务员好不容易把客户约到了公司，最后和客户见面洽谈的时候紧张，在会议室中一边演示PPT一边和客户沟通的情况下控制的很不好，说话断断续续的，或者都是照着PPT在念内容，客户的问题也解释不清楚，最后客户丢了。

于是我重新整顿业务部门，要求所有业务人员，必须熟悉了解所有的产品模块、PPT内容，特别产品模块，如会员系统、订单系统、新闻系统等等，各模块的功能必须倒背如流，PPT基本做到不看都知道上面是什么，而不是每次都看着PPT念给客户听。

同时要求背话术，不停的场景模拟，来练习业务的洽谈。开始他们不以为然，于是我亲自接待洽谈了五个订单，成单率 100%，让他们惊叹不已，甚至想以后她们就负责拉客户来公司我来洽谈。

最后她们都按照我的要求每天练习场景演练、话术，最后都能做到见到客户在洽谈的时候控制自如，临场发挥得非常好，成单率也高了很多。

本人2005年来北京到现在已经11个年头了，在这11个寒暑中也走过很多弯路，但是比较庆幸我都仅用最短的时间修正调整过来啦。从开始的在中关村太平洋大厦一个柜台一个柜台的发名片成长到现在，基本都在和业务打交道，哪怕成为公司一把手，也会同时兼顾大客户。分享给大家的都是我的经验，以上几点新人只要你认真落实了，肯定可以成为一名优秀的销售。

在网上看到很多写销售的文章，也包括在，但是干货很少，很多都是说一些不疼不痒的，你刚有兴趣，就叫你加入一些群，要么群收费，要么进入群之后开始销售一些书籍给你，打着分享知识经验的旗号诓你进去，把大家变成他们的收入来源。等你拿到书之后悲催的发现和市面上的大多书一样，除了激励性的豪言壮语就是一些五百强的经验，但是这些意义真的不怎么大。

我在这里是要写一套完整的从新人到一个合格的销售的必经之路和技巧，分享我的经验和教训以及心得，脚踏实地的和大家交流，不说那些空洞的套话。这次写作尽量做到每天一更，内容包括技巧，话术，套路，领域包括电销，网销和面销，涉及多个行业。

我不会像一些作者似的说你看了我写的之后，一年可以赚几十万几百万，那是瞎说八道，要真那么样就没穷人了。但是我可以保证，作为一个才步入社会的学生，或者想转行做销售的人，你会得到很多的帮助，会知道如何快速成长起来，规避一些问题。

再过段时间，我还将写创业之路，详细详解从开始创业到发展为50名员工所涉及到的各种问题，到时候还望大家批评指正。

欢迎大家关注下我，以便及时的阅读我的新文章，欢迎大家转发和分享，已给予更多的人帮助。

下次我将发布一些关于话术的内容，希望大家感兴趣。如果您觉得我的分享对您有帮助，希望您关注下，评论下，谢谢！

3月份电话销售用ppt怎么写总结

过去的xx年，算不上精彩，但足够让自己记忆深刻；毕业已经三年有余，在证券行业的发展不算长，也不算短，但面对过去的路，有失败的泪水，也有成功的喜悦，记得在刚进入证券行业说的第一句话：三年，一定要混出个样子来。

如果说xx是拼搏的一年，xx是勤奋的一年，xx是转型的一年，那我的xx就是坚持的一年，所有的一切都已经过去，唯有坚持的心不曾动摇、没有改变，坚持行业、坚持营销、坚持团队……坚持一切需要坚持的。

一直以来，电话营销都是我所坚持在做的，记得年初所有人都已经搬到庆春路营业部了，唯有我们团队还在青春坊奋斗，经过一个寒冷的冬天，那时的环境虽然非常刻苦，但是没有任何借口，我们都在一起努力，打陌生的电话收集潜在客户、跟踪客户到约见客户，我们有计划的做到我们该做的，虽然天气寒冷，但是我们的心很火热，新人进来也是和我们一样电话营销，确实在艰苦的条件下，坚持下来的都很了不起，注定能够得到自己想要的，实现心中的目标，随着3月份我们搬进庆春路8楼，不会在冷了，环境也好很多，那时经历着电话营销部门的设立，我从此有了更多的时间，那时电话营销我放下了，新组建的电话营销部门经历着半年多的磨合，虽然成绩不尽如人意，但是确实规模大了，团队的两名成员成为电话营销部门的小组长，也得到了一定的锻炼。

自从电话营销团队管理抽出以来，也面临着自己的重新定位，那时对我来说，也是充满模糊，通过和领导的沟通，我开始筹划更多的事情：银行合作、社区合作、杭图活动、团队内部管理等等，当开始考虑团队的未来发展的时刻，银行一直是我们团队最大的弱项，因为这三年，银行渠道基本上都没有争取过，放弃的更多，在4月份我们团队近15人的团队仅仅有两个银行网点，说出去和其他营业部的区域经理分享的时候，他们怎么也不敢相信这样的团队会有什么成绩，从此我开始重视银行渠道，第一个开始重视的是农行秋涛路支行，这个网点合作时间最久，关系处理最好，但是过去的三年对他们的贡献基本上没有，第一次拜访钱行长的时候，我没有提任何要求，首先满足他们的三方任务要求，那一次合作以后，银行对我们才开始重视，关系更深一步。此后我们不断去开发新的渠道，最终开发出农行上泗支行和农行浣沙支行的银行渠道，另外民生银行和深发展银行也开始接触，沟通合作的事情，曾经给自己下了一个任务：平均两个人至少要有一个银行渠道，年终必须完成。离这个目标最后还是没有完成，但是在年末的基金销售过程中，银行一直以来都是我们的弱项，但是通过银行完成的任务确是不错的，通过这次资源的互换合作，让团队的大多数人重新认识了渠道合作的意义，更多的人选择了走出去，进行联合营销，和农行上泗支行在转塘地区的第一次合作举办交流会，达到了我们的期望目标，虽然结果并不是很好，但是打开了局面，对于后期的合作大家都充满希望和期待，无论是银行领导还是高尔夫的领导都看到了多方合作的前景，以后或许可以做更多的尝试，目前团队可以驻点关系也不错的银行总共有四家：农行秋涛路支行、农行浣沙支行、农行上泗支行和工行凤起路支行。

从团队的内部管理来说，年初我们一直坚持的早早会持续了下来，并经过改革创新之后得到了所有人的认可，参与积极性大幅提高，早会内容包括消息解读、大盘分析、业绩速递、经验分享和口号，通过消息解读，新人能够更多、更快的掌握消息解读的技巧和能力，提高自我表达的能力，通过不断的强化，出去就能够和客户进行沟通，当天气冷下来了，经常有人迟到，通过一定的惩罚，主要是通过罚一本书的方式，告诉这是不对的，故意经常迟到的现象得到控制，一大批人能够做到准时到，养成了好的习惯；另外团队原来会议较多，经过改革以后，团队仅留下了周例会，平时小组不开会，一周碰头一次，让每个人了解团队所有成员的情况，并且了解自己在团队中扮演的角色，周例会结束后会安排一个人分享自己的经验，对新人的启发较大，对演讲者更是一种学习提升的机会，因为周例会都是安排在团队长会议结束后，经常一开就到晚上六七点钟，因为事先沟通过，周一的例会是没有时间限制的，所有的事情结束后就结束，周而复始的坚持，每个人都知道了周一要开会，甚至有时候我们开会到5点，看到大家都还在等，这种状态真的很好；除了周例会以外，每个月也会安排一次月度例会，对团队表现卓越的进行奖励，虽然这种奖励并没有多少钱，但是这份荣誉必须给到，这是团队的一种认可，种种规矩定下来后，自己也不会太累，乃至到今年8月份我们团队一下扩展到二十多人，都能够控制,。通过每天、每周的接触，大家天天都能够碰到一起，关系也慢慢熟悉起来，感情也逐步变深，这也许就是团队的凝聚力。

在团队的活动方面，一个有战斗力的团队一定要经常的集体活动，这一点要感谢罗总教给了我，团队每个月至少要有一次集体活动，像往常一样唱歌、吃饭、看电影和旅游等等，紧张的工作确实给我们很大的压力，再忙也要懂得适当的调整和休息，因为4月份我们取得了突出的成绩，在6月份我们安排了和安吉营业部集体漂流，那是一次非常愉快的经历，虽然花了不少银子，这样的活动大家集体参加，感觉非常好，美好的东西总是让人怀念，以后每年也需要这样一两次的户外活动。

在人员引进方面，年初团队自身做了一次招聘，总共当时有8个人参加培训，最终签约的有5个，留存率还是比较高的，当时团队签约的有十多个，实习的有四五个，一起将近20人，从4月以后，团队基本上暂停了招聘，主要是学校的毕业生为主，一直持续到11月，行情一直低迷，团队出现人员流失，当然我一直坚信，离开都是有理由的，但是作为把大家带进来的，没有让大家赚到钱，我是有责任的，团队最多人数达到22人，在八九月份，那是考验最大的时候，那时基本上停掉了新人的引进，从开始有人提出离职的时候，我想作为一个团队没有招聘长期的生存会成为问题，有进有出，这才是一个健康的营销团队，xx年对团队的要求势必更加严格。

对于自身的发展来说，xx年更多的偏向了团队管理，个人的业绩并不好，曾经记得xx年年初给自己定下了5000万的客户资产，最终在xx年初达到了，在xx年12月31日，看客户的资产损失将近1/3，到下半年基本上暂停了个人的开发，我也不知道是不是给自己找理由，但是每个月的业绩确实很不理想，虽然营业部对我没有考核，但是作为一名证券从业人员，谁都知道没用客户真的很难生存，不仅在客户开发方面放松了很多，同时客户服务也缺乏持续性，只是对部分关系较好的客户联络较多，大量的客户已经基本上忘记了联系，客户关系也没用以往那么用心，因为对客户没有以往那么关心，转介绍的数量大大减少，坚持该坚持的，这也许是今年最大的不足。

如果说xx年还有什么遗憾，应该就是和我一样坚持在财通、在证券行业的兄弟姐妹们，辛辛苦苦的一整年，没有赚到钱，没有过上有品质的生活，年底了，回家甚至囊中羞涩，但是我坚信我们的付出会有回报，所有的遗憾，只要还在坚持，我们的xx，不要像去年这样狼狈，一定要实现我们的财务自由。

xx，已经走来！对自己许下几点希望和憧憬，需要在来年能够告诉自己都完成了：

1、团队管理模式多进行尝试，让更多的人得到成长，这份成长不仅是能力的提升，更多的是希望收入的提高，辛辛苦苦一整年跟着你这个老大，没有赚到钱，最大的责任在我这里；

　2、渠道开发形成多元化，一定要有能够出彩的地方，银行渠道、社区渠道、电话营销和非银渠道，至少每个人都有一个自己的客户开拓渠道；

3、准备开始着手准备《客户经理自我提升计划》，做好培训，将培训内容系统化，更具实用性，让每个人都掌握生存之本；

4、继续坚持客户开发，客户关系要做深做细，无论行情如何，该做的服务要持续，客户就是朋友，朋友需要长久；

5、让自己能够在这条路上走的更坚定些，自有自己坚定，才能影响到身边的每一个人，如果是有钱途的，那只需要坚持和等待，等待和坚持。

什么是电话销售.ppt

电话销售，它是以电话为主要沟通手段，借助网络、传真、短信、邮寄递送等辅助方式，通过专用电话营销号码，以公司名义与客户直接联系，并运用公司自动化信息管理技术和专业化运行平台，完成公司产品的推介、咨询、报价、以及产品成交条件确认等主要营销过程的业务。

电话销售要求销售员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，当前中国城市电话普及率已达98%以上。最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65%的居民使用过电话查询和咨询业务，有20%的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。

群鸿客户发展平台为你服务！

销售年度工作总结ppt

到底该如何写 工作 总结 ?又该如何从众多工作总结中脱颖而出?这是个大家值得重视的问题。亲爱的读者，我为您准备了一些销售年度工作总结，请笑纳!

销售年度工作总结1

20_年已经过去，在这一年的时间中我通过努力的工作，也有了一些收获，临近年终，我感觉有必要对自己的工作做一下总结。目的在于吸取教训，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。下面我对一年的工作进行简要的总结。

我是去年9月份到公司工作的，仅凭对销售工作的热情，而缺乏对汽车行业销售 经验 和产品知识。为了迅速融入到这个行业中来，到公司之后，一边学习产品知识，一边摸索市场，遇到销售和产品方面的难点和问题，我经常请教各品系经理和领导和其他有经验的同事，一起寻求解决问题的方发和对一些比较难缠的客户进行应对方针，取得了明显的效果。

一、通过不断的学习产品知识，收取同行业之间的信息和积累市场经验，现在对我们现在处的市场有了一个大概的认识和了解

现在我逐渐可以清晰、流利的应对客户所提到的各种问题，准确的把握客户的需要，良好的与客户沟通，因此逐渐取得了客户的信任。所以经过大半年的努力，也成功谈成了一些用户购买我们的产品，在不断的学习产品知识和积累经验的同时，自己的能力，业务水平都比以前有了一个较大幅度的提高，针对市场的一些变化和同行业之间的竞争，现在可以拿出一个比较完整的流程应付一些突发事件。对于一整套流程可以完全的操作下来。

还有我的20_年工作重点是二线兼销售，二线的工作环节是十分关键重要的，在我们DFAC销售的每台车都要经过二线的手。二线这个岗位是销售一线和用户之间的桥梁，一是，把一线的工作进行补充和完善，二是给用户进行指导和维系。在_年里我在二线的岗位上工作了一年，对我的全年工作满意度基本上是良好，我服务的用户，全年计算来可以说至少有一百多个!这么多用户是我感觉有些自豪感!8月底去总部进行模压训练，做一名合格的销售人员，10月份在我们的二级_公司进行据点销售和市场考察，在_我也学到了很多的竞品的业务知识，这对我们产品销售十分有利。

二、本年度存在的问题

在_年7月1日国家实施“_”政策，被迫我们把库里的大部分车进行了提前上牌，我们根据上半年销售的车型，进行了总结。用到了提前上牌的车上。我们也可以预测到，上半年的车型在下半年消化肯定不是很好，因为上半年的车型基本接近饱和，所以提前上牌车型选择有误。

三、对_年工作中存在的问题进行改进的 措施

对于车价差万元的情况我们在DFAC第三季度会议已经做了相应的调整，现在的产品价格，用户大部分都可以接受。还有一些提前上牌车型有误的，我们已经做好准备，赶在今年旺季把车消化一部分，看看市场，到底是什么情况，做一个准确的判断!减轻公司和部门的资金压力，让我们DFAC人轻松上阵，挑战下一个工作任务!

四、_年个人工作目标和计划

我在_年中坚持销售人员的三项基本原则，最守纪律，执行命令，完成任务，做好此岗位的工作。再希望公司多给我一些学习和受训的机会是自己的知识更加丰富和充实!

我希望再_年里我能从二线的岗位进到一线的销售岗位，成为一个完整的销售人员，我在_年的全年中我已经熟练的掌握了一整套操作流程。再加上我从事销售工作一年多的经验，应对和处理一些突发事情有自己的一些办法，我相信自己能做好一名合格的销售人员。如果我能进入到一线销售的岗位上，我会努力使自己的销量和利润化。

已上是我在_年的工作总结，写的有什么不足之处，望领导谅解!

销售年度工作总结2

回忆起我20__年_月__日进的公司一直到现在，已经工作有了半年多。工作状态步入进了正轨，并且对于我所从事的这个行业防伪标签有了一更加全面的了解，成功合作的客户也是日积月累，同时每次成功合作一个客户都是对我工作上的认可，并且体现了我在职位上的工作价值。但是整体来说我自己还是有很多需要改进。以下是我今年总结工作不足之处：

第一：沟通技巧不具备。每天接触不同客户而我跟他们沟通的时候说话不够简洁，说话比较繁琐。语言组织表达能力是需要加强改进。

第二：针对已经合作的客户的后续服务不到位。看着自己成功客户量慢慢多起来，虽然大的客户少之又少，但是自己还是在尽心尽力的维护每一位意向比较好的客户，并且达到从意向客户到真正客户为目的。客户虽然已经签下来了，之前感觉万事大吉了，其实这种想法是非常的不成熟，后来经过几个月的工作，再加上戴总和胡经理都有跟我们开会中重点讲到老客户的维护好与坏的问题。确实感觉到一个新客户开拓比较难，但是对于已经成功合作的客户其实是比较简单的，比如我有20个老客户，只要很好的维护好了的话，在以后的翻单过程当中肯定会第一时间想到通赢防伪的小周。那么这样不仅继续给公司创造利润，也是对自己一个工作上的认可。因此这点我得把目光放长远。

第三：客户报表没有做很好的整理。对于我们这个行业来说有旺季和淡季，对于淡季或者临近放假的时候问候客户这些应该做一个很好的报表归纳，而我这方面做的不够好。确实报表就是每天辛苦劳作的种子，日积月累，需要自己用心的去经营，否则怎么结出胜利的果实呢。领导只有通过明了的报表才能够知道我今天的工作状态和收获如何，然后有针对性的加以指正和引导。而我自己也每天做好完整而又详细的报表也可以每天给自己订一个清晰而又有指导性的工作总结以及来日的 工作计划 ，这样工作起来更加有针对性和目的性，那么也更加如鱼得水。

第四：开拓新客户量少。今年我合作成功的客户主要是通过电话销售和网络客服等 渠道 找到客户，而自己真正找的客户很少，这点值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是为了不错过任何一个主动联系我司的意向强烈客户，因此大部分的时间花在了联系电话销售客户上，而忽略了自己联系上的意向客户。而自己开拓的新客户量不多，这点在明年要很好的改进，并且下半年订好一个计划，让自己的时间分配的合理。达到两不误的效果。

第五：当遇到不懂的专业或者业务知识时候，不善于主动请教领导，并且未在当天把不懂的变成自己的知识给吸收。

综合以上几点是我在今年的工作中不足之处表现，我会在今后的工作当中加以改进，有句话说的话：聪明的人不会在同一个地方摔倒两次。当然谁都愿意做一个聪明的人，所以同样的错误我不会再犯，并且争取做到更好。望公司领导和同事共同监督我。一个人有错误不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一个知错就改，并且从中把缺点变成自己的优点。

销售年度工作总结3

来到我们公司去做化妆品的销售工作，已经是有一年多的时间，回顾过去的这一年化妆品销售，我从一名新人到现在能做到公司月销售冠军，我也是付出了特别多的努力，现在就这一年的工作做下总结。

一、学习进步

在来公司之前，我是做房地产的销售工作的，虽然做得不是特别的好，但是也是有一定的经验的，但是对化妆品其实还是不熟悉，我知道想要做好销售的工作，就必须了解自己手头的产品，如果产品都不了解，那么也是没办法和客户去沟通，去推销，把产品给销售出去的。所以这一年来，我也是去熟悉我们的产品，虽然刚进入公司的时候有了解一些，但是其实了解的并不是很细，而且对销售的帮助也是只有一些主推款了解多一些，但是如何的去组合销售，如何把产品更好的推荐给客户，我并不是很清楚，在这一年的工作当中，我也是积极的去了解，如何组合产品，如何根据不同的客户需求来推荐更合适客户的产品，以及在一些节庆日的时候，推荐哪一些套餐更好一些。同时我也是积极的去学习一些关于化妆品的 销售技巧 ，毕竟和我之前的销售是有一些不同的。

二、工作方面

在工作中，刚开始由于对产品不够熟悉，所以销售业绩也是比较差的，可以说拖了我们销售团队的后腿，不过我知道，差并不代表未来会一直这样，所以我不断的学习，不断的在工作中改进 方法 ，让自己对产品更熟悉，对我们的客户群体更加熟悉，通过不同的方式来提高自己的业绩，上半年结束时，我的业绩就已经有了一个大的跨越，在我们销售部门业绩名列前茅，不过我并不满足，我知道之前欠得太多了，所以下半年我也是继续的努力，超额完成当月的任务，并且把之前落下来的业绩补了上来。整年下来，我也是完成了领导布置的销售任务，同时在下半年的数月里一直都是部门销售业绩的。

而今一年结束了，在化妆品的销售中，我也是有了一些成绩，但是我知道这并不值得夸耀，我要学的还有很多，不单单是在我们销售部，在公司，在这个行业比我优秀的还有很多，我要继续的学习，提升自己，在来年能把销售的业绩进一步的提高，做得更加的好。

销售年度工作总结4

时光转瞬即逝，20__年已经结束了，下面是我个人的工作总结和感想。

有时候真的觉得做导购员很辛苦，特别是做家电的导购员。在日新月异的产品更新变化中，有太多的知识需要学习，在竞争激烈的行业里，想尽一切办法达成销售，完成任务。似乎记忆中没有能静下来的时间，坐下来写点什么，此时此刻我提笔回顾我20__年整个一年的历程，一种艰辛的感觉油然而生，虽然记忆中的自己总是忙忙碌碌的身影，但在我内心深处依然充满了浓浓的幸福和感激。在严峻的考验面前，我本着不服输不放弃的个性，一步步坚持下来，努力生存。在此形势下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更优质的服务，优良的商品，优惠的价格去打动顾客，用激情去感染顾客，用真心去温暖顾客，让他们成为我的回头客和追崇者。

作为一名导购员，我的职责就是服务好每一位顾客，在压力面前，我考虑得更多的是如何提高销量，如何能在各个卖场销售评比中立于不败之地。我常常告戒自己不要松懈，做销售最忌讳的就是心态散漫，为了让自己满怀激情，我也会尝试早上起床对着镜子微笑的方法，每次达成一笔销售，总会有一份乐趣在其中。我总是非常留意 其它 卖场每月的销售情况，因为我相信机会都是留给那些有准备的人，知己知彼才能百战百胜。我非常注意听培训师讲的每堂课，并做好笔记，我认为学习型的营业员更专业，更有说服力。家电行业产品换代很快，尤其是彩电，从普通显象管电视发展到数字纯平电视，再到数字高清时代，现在是平板电视逐步化，只有短短两年多时间，彩电品牌十多家，每个品牌都在想尽办法挖掘卖点，打击对手。如何能发扬自身的优势，打击对手的劣势，我也想了很多的办法，下了很多的工夫。

我一直为我们这个优秀的团队而深深自豪，从我们这个团队走出去的人，在其它卖场都是起着领军人的作用，我从她们身上学到了每台必争，不放过任何一宗生意的敬业精神。大家都自觉自愿地利用倒班休息的时间来加班提高销量，每天如此!大家想的都是同一件事情，就是想方设法达成每一笔销售，巨大的凝聚力时常感动着我。每到节假日，店堂里每位员工的嗓音都是嘶哑的，但是每个人的面貌都是激情而主动的。

对于20__年，我算是交了一份肯定的答卷，商场如战场，在变幻莫测的家电行业里，我还要不断地学习，不断地努力，用更敬业更专业的精神完成我明年的答卷，我愿与所有从事营销的朋友们共勉。

销售年度工作总结5

在__家具各位领导及各位同事的支持帮助下，我不断加强工作能力，本着对工作精益求精的态度，认真地完成了自己所承担的各项工作任务，工作能力都取得了相当大的进步，为今后的工作和生活打下了良好的基础，现将我的一些销售工作情况总结如下：

一、认真学习，努力提高

因为我 毕业 就是在家具行业基层工作，所以在工作初期我也比较了解家具的机构，这样对我现在的工作有很大的帮助。我必须还要大量学习行业的相关知识，及销售人员的相关知识，才能在时代的不断发展变化中，不被淘汰，而我们所做的工作也在随时代的不断变化而变化，要适应工作需要，的方式就是加强学习。

二、脚踏实地，努力工作

作为一名家具销售员，不论在工作安排还是在处理问题时，都得慎重考虑，做到能独挡一面，所有这些都是销售员不可推卸的职责。要做一名合格的直销业务员，首先要熟悉业务知识，进入角色。有一定的承受压力能力，勤奋努力，一步一个脚印，注意细节问题。其次是认真对待本职工作和领导交办的每一件事。认真对待，及时办理，不拖延、不误事、不敷衍。

三、存在问题

通过一段时间的工作，我也清醒地看到自己还存在许多不足，主要是：

(一)针对意向客户没有做到及时跟踪与回访，所以在以后的工作中要将客户的意向度分门别类，做好标记，定期回访，以防遗忘客户资料。

(二)由于能力有限，对一些事情的处理还不太妥当。要加强认真学习销售员的规范。

总之，在工作中，我通过努力学习和不断摸索，收获非常大，但是也有一点的小遗憾，我坚信工作只要用心努力去做，就一定能够做好。

回首20__，展望20__!祝__家具在新的一年里生意兴隆，财源滚滚!也祝我自己在新的一年里业绩飚升!

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求助~~电话营销技巧(PPT)

我写的,给你参考

电话销售培训课程

主讲：徐海良

电话销售是现代企业最为直接和高效的销售方式，也是将来社会必然流行的一种销售趋势。

我大学毕业的总经理助理生涯————电话销售的优势：更多的顾客，更低的成本，更高的效率。

古希腊的阿基米德说过：给我一个支点，我就可以翘起整个地球。

现在我们可以说：给我一部电话，我就可以掘出一座金山。（3亿电话用户）

所以我要恭喜在座的各位，你们现在正跻身于一个新生的、高速发展的、有着远大前程的行业中，你们将会学到很多可以一辈子收益的知识，我们说多少的金钱都有花完的一天，但知识，只要我们学好，却可以一辈子的使用。那么你希不希望来听取这一次课程呢？

那么我现想先了解下，你们遇到了你们的目标客户，你的第一句话是怎么样的，你是怎么样介绍你的产品的？

以销售笔记本为例的三种营销方法

王婆式营销 顾客式营销 量身定做式营销

我的笔记本好，轻，薄，速度快，美观，质量好 你有了笔记本就可以免去抄写工作，减少你的工作量，作协发言，出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑 你的需求是什么？你要写文章，时间长：那辐射一定要小，要出差：一定要小轻薄，你要上台发言：那一定要美观大方所以我推荐，或者为你量身定做

没有创意，客户听得太多，

可信度低，里面有多少善意的欺骗 有进步，比较有吸引力，但你说了电脑的好，可我为什么一定要买你的电脑呢？ 根本不需要说出卖字就可以买出电脑

真正从顾客角度考虑问题

不是卖东西，而是推荐好东西，帮助客户解决问题

三种营销方法，各有特长，各有适应，没有绝对好的方法。比如你卖苹果，你在那里量身定做，你在那里讲苹果的好处，作为顾客，绝对烦死了。

但你想想，我们现在销售的产品----企业拓展培训，应该用那种营销方法，为什么？

要解决问题，这是我们的目的，但问题很棘手，不好解决，所以我们更要尽力，为顾客量身定做，给顾客一个最适合他们，最有效的方案，这样顾客才会满意，我们才会提高。刚开始要求我们会写个简单的活动方案，将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。这一点不能依靠别人，只能靠自己。

来研究我们业务员的销售业绩，发现主要受三个方面因素的影响：电话量，商业意识，沟通效果。

一、电话量

经常会有人问我，能不能有一个非常快的办法，帮我提高一倍的销售业绩，或者几倍销售业绩？有没有？有！那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量，业绩肯定上去！

公司对于新员工都会有电话量上的数目指标，而老员工没有，主要是为了培养你的习惯，同时在你其他两方面都比较缺乏的时候，唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了，鱼自然也会多。

电话销售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2

销售永远不会有太高的质量

有人说，我现在一天打一百个电话，真得很忙很辛苦了，绝不可能再增加了。那么我给你几个建议：1、更有速度：电话清单提早准备，打完一个电话找一个电话，工作效率极其低下。

工作时间不做其他无关事件。

2、减少无效劳动：电话多，撞车也多，我考察了几个大公司，都是用数据库的方法来解决这个问题，由专人建立数据库，每天下派任务，下午再重新录入。

3、更加有效，到更有鱼的池塘撒网：一个服装厂和一个高科技公司，你会先考虑哪一个？你是老板，你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢，还是给更有价值的员工身上。

4、认真准备：电话流程，工作流程，拜访顺序，都应该提早准备好，不要打一个电话想半天，当然也慢了！

二、商业意识：

有人说我不是经济类学科，没有这种意识。这其实和学科并没有关系，我在刚毕业的时候也没有商业意识，这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。任何一个优秀的有经验的销售人员都有非常好的商业意识，这让他们做什么销售工作都能非常出色。

前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识，其实很简单，听过就会了，以后做其他也用得上。

我在这里重点探讨几个问题，有助于培养我们的商业意识：

1、 培训行业发展如何，有几种不同的培训方式和机构，它们的特点和发展

2、 请列举你的主要竞争对手及其优劣势，我们的应对方法

3、 我们的产品如何： 独有销售特点 （Unique selling point）:我们怎么样

独有商业价值 (unique business value)：这样对你的好处

产品的好处和对客户的真正价值(feature adevantge benefit)：结合

4、 我们客户的内在驱动力，目标解决问题，明确的需求和潜在的需求（我有点渴，---准备怎么解决）---如何提问题，我们后面讲。

5、 商业心态问题：很多的培训讲技能没有成果，听听激动，想想感动，就是走不动。主要就是心态问题没有解决

心态问题主要有：只看劣势，不看优势：任何企业必有三缺一

心态随着销量变，容易恶性循环

多抱怨，少检讨：公司，产品，政策。市场。经营，就是没有自己

弱者心理：自卑的故事

（情绪波动，负面传染是销售管理必须解决的问题。要注意关心和跟进）

解决并清楚了所有问题，你的商业意识就非常好了！

三、沟通效果

电话销售和其他销售是存在区别的，被拒绝的概率很高。主要的原因是：

1、 所有的电话都是一种打扰：面访可以拖延和拒绝，电话行吗？

2、 电话只有声音，信息来源单一，容易有浪费时间的感觉：你稍等，后面是漫长的等待

3、 时间很珍贵，电话上来第一句话就是要时间：“你好，我是----公司的***，我想知道你现在有没有时间，以便我们的产品能介绍给你”肯顶被干掉，没干掉是对方也很寂寞无聊。

由于电话费概念。没有好处不会投入成本

4、 接电话的为了避免浪费时间，上来就直接拒绝。由于考虑。机会成本问题，占线问题

所以压力更大，挫折感更强，这也要求我们更加注意沟通效果。在非常短的时间内吸引我们的客户。

为提高沟通效果，主要从以下三个方面着手：销售流程设计，沟通技巧：倾听，提问，形象，关系。异议处理。

（一）、销售流程设计

销售流程第一步

1、 销售前的准备工作：

a、目的：为了达成交易，OR建立长期关系

目标：见面，发送资料，，介绍其他客户，，收集信息，树立专业形象

b、必须问题准备，会提问，善于提问，这是优秀销售代表的特长，而不是等对方来提问。

c、应对意外情况和可能提问即异议处理

.设想客户可能会提到的问题并做好准备

可能的情况 可能的问题

客户不在 你们是做什么的

客户挂掉电话 你们有什么不同

客户不态愿意讲 你们的价格如何 效果

d、所需资料准备，随时查阅

e、态度和状态；镜子（微笑）

2、销售开场白：自我介绍：介绍要有用（管理咨询公司）

相关人和事作为桥梁

介绍电话目的，引起对方兴趣：赞美和利益

确认对方时间可行性（表现你的时间观念）

转向需求探询：你对公司的团队精神培养什么看法

公司对员工的培训情况如何

您准备如何解决该问题，公司内部培训，还是寻找专业公司做支持？

问卷调查案例

【举例】

“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”

从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：

①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；

②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。

3、推荐公司产品：注意结合客户需求，和客户认同，适当提高和交叉销售

4、成交信号：细节询问 总结好处

不断认同 给出建议

解决疑问 引导签单

兴趣浓厚 客户认同

（二）、沟通技巧

1、 倾听：确认：避免误解：您的意思是……重点重复

澄清：

反馈：有人像鬼一样

记录：

听出客户的性格：快慢，强权，说服者，执行者

不打断

表达同理心

2、提问技巧 提问要有前奏，让对方能获利：一兆韦德事例

反问

提问后的沉默

同一时间只问一个问题

3、形象：专业（用语不要用可能，大概类的），自信（洗澡，香水，职业装），积极，用语简洁，停顿（了解顾客反映）

4、关系： 跟进：克服恐惧，好学生和差学生

适应性格

赞美客户：关系润滑剂

一针见血：

尊重基层，由低到高：县官不是现管，酥饼案例

内沟通问题

5、 礼仪：2-3声电话， 问候，感谢（专业形象），对方先挂， 电话轻放， 不让客户等（长时间要让客户先挂掉），随时准备接电话，不打私人电话，不做假设，不要不耐烦

（三）、销售异议处理

1、 婉言谢绝：我们不需要搞这种活动：

2、 寻找托辞：暂时不想，无权决策

3、 贬低弱化：我不认为这种产品对我们有多大价值

4、 百般辩解：我很想买，但没有钱

5、 竭力诋毁：听说你们的活动高得很差

6、 是的但是：你的建议很好，但我们已经有预算了

7、 无能为力：我无权处理，但会向老板汇报

8、 别不选择，我尽力了，由于价格太高

9、 发泄抱怨：我的老板不喜欢

10、捏造事实，听说你们活动还出事了

电话销售培训 销售培训ppt 先谢谢大家！

关于业务员打电话 的培训

我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。

1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。

3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。

4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。

初拜访客户

1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。

3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。

4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。

5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。