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销售技巧和话术如何运用

作为一名合格的销售人员,需要合理的运用自己的话术:善用证据说服顾客 在销售技巧和话术当中,我们为了可以说服对方,经常使用各种证据来证明自己的观点或者产品。了解各种证据的类型和效果,并在适当的时候去使用,是销售话术重要的技巧,也是成为一个最伟大推销员必备的本领。 销售话术中的证据1:数字 数字给人一种明确、实在的感觉,说服力远远超过繁琐的论证,是销售话术中最常使用的证据。比如, 销售员:“曾经理,如果您使用我们的产品,会让您员工的工作效率大大提高的,可以节约薪资。” 销售员:“曾经理,如果您使用我们的产品,会让您员工的工作效率提升50%,并让您节省一半以上的工资。” 你觉得上面两种销售话术哪种给力?肯定是第二种。所以,在说服客户之前,要努力检查自己的销售话术,尽量去掉那些不确定的词汇而用数字代替它们,以提升销售话术的说服力。 销售话术中的证据2:图像 “百闻不如一见”,用图像做销售话术已经是一项惯用的推销技巧,房地产销售技巧中样板间,汽车销售技巧中的展示车,都在运用图像。就连销售人员上门拜访,也要带这笔记本电脑,调出PPT给对方看。但如果你是在见不着面的电话销售技巧的运用中呢?也有办法,就是你的描述,你要善于将产品的特点描述成生动的图像来说服对方。 推销员:“李先生,我们的汽车清新剂味道很好,是纯天然的,很提神。” 推销员:“李先生,使用我们的汽车清新剂,你就像身在青山里姹紫嫣红、花朵摇曳的花丛中,那和玫瑰一样的香气让你舒适提神。” 这两种销售话术哪个好? 销售话术中的证据3:经验——不仅仅是销售培训可以得到的东西 自己和别人经历过的感受和经验,也可以作为证据来说服客户。在这里要注意,作为销售话术,自己和别人的经验其作用和效果是不一样的。推销者自己的经验,对于客户来说,可信性比较低,所以,在销售员以自己经验组织销售话术时候,一定要客观而详实,让客户觉得可信是关键。别人的经验,则以客户熟悉的人或名人的经验效果为好,熟悉的人亲切、名人权威性强,这样不仅可信度高而且容易让客户产生从众心理,销售话术的说服效果就比较好。 销售话术中的证据4:戏剧性证据 戏剧性的证据是运用和设计出别出心裁,能打动被说服者心的说服办法,是很独特的推销技巧。 奇特的销售话术:一个国外销售员找到企业老板推销产品,他说:“老板,你现在使用的方法简直像烧钱一样浪费。”然后,他从兜里掏出一张大钞票用打火机点燃,同时,一边烧一边说他的论据并介绍自己的产品,这种方法给老板很强的冲击力。 在这种销售话术中,戏剧性证据的运用是为了营造一种戏剧的气氛和场景,让对象“身临其境”,不知不觉地陷入你的说服中,而不是做一个冷静的旁观者。

客户在哪里(转介绍).ppt1

客户在哪里-引荐介绍课程大纲*一、课程导入二、如何进行转介绍(一)转介绍的重要性(二)转介绍的优点(三)转介绍流程及话术(四)转介绍的时机(五)转介绍拒绝处理及话术(六)紧急联络人转介绍话术(七)转介绍注意点三、转介绍训练时间四、课程回顾与作业布置新进业务员早期所面临的状况我认识的人都已拜访了该签单的几乎都已经签单了有些实在是无法购买的,我又不能逼他们我现在已经没有客户可拜访,最近这段时间我不知往哪里去。课程导入(一)转介绍的重要性*LIMRA调查了六百位离职的业务员,得出一个结论:没有足够的准客户是最大的困难同时指出:获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。二、如何进行转介绍(二)转介绍的优点转介绍比其它方法更容易获取有潜质的准客户可信度强,销售成功机会高客户的从众心态获得再次转介绍的机率高业务员所受拒绝的可能小利于建立成熟的目标市场二、如何进行转介绍二、如何进行转介绍(三)转介绍流程及话术1、征询意见(是否满意服务) 2、使客户认同服务价值 3、提出引荐要求 4、索取名单 5、搜集资料(年龄、家庭状况、爱好、电话、与 客户的关系等) 6、假设同意(提及他的姓名) 7、交待结果(三)转介绍流程及话术1、征询意见(是否满意服务)张生,很多谢你对我和公司的信任,不知你对我一直以来的服务是否满意?(张生:其实我都一直想买保险)其实是应该我多谢你,可以令到客户可以得到适当的保障是我们的责任, 2、使客户认同服务价值请问这份计划能帮到你是哪一方面?(主要可以保障到我家人,可以存到钱)二、如何进行转介绍(三)转介绍流程及话术3、提出引荐要求这份计划这么适合你,我也很开心,其实我们的责任就是将适当的计划介绍给更多的人,让他们尽快得到保障,而张生你这么关心家人,又懂得安排退休的生活,我相信你的朋友当中有很多像您这么尽责的?(是啊,我的朋友对家人是很多的)我真的很想将这些保障计划介绍给他们, 4、索取名单请问张生你最熟是哪几位朋友?(边问边记)最近结婚?有小朋友?

新人如何成为一个好销售01——开篇

年底了,很多大四的学生开始出来找实习单位,也有很多人准备跳槽,换一个工作。在各种行业中销售公认为是最锻炼人的职业,而销售也是任何企业所手抓的重中之重。很多人都写过怎么成为好销售,这样的书也一堆一堆的,各种技巧林琳琅满目。

其实这种书在我当年准备工作的时候以及开始工作的时候也看了很多,里面大多讲一些技巧,故事,外加一些激情澎湃的励志言语,也曾看的我热血沸腾。但是慢慢地我发现,这些千篇一律似的文章和书籍给你的帮助真的少得可怜,一时的热血沸腾很快被现实激荡的想死的心都有。这是为什么呢?

第一、这些案例、故事确实很有道理,但是很遗憾,并不是所有故事都适合每个人,确切的说全世界没有两个重复的洽谈内容,销售的过程不是一成不变的演讲,每一个客户的销售过程虽然大同小异却也是各有不同,拿书本上的所谓技巧和案例生拉硬套根本不行,甚至闹笑话。

第二、很多写这些文章和书的人,其实都没干过销售,他们大多是看了一些类似的文章和书籍,就觉得自己了解了,发现所有的销售类书籍文章都差不多,于是也开始写这样的文章和书籍。有的也确实做过一些销售,但是都不怎么样或者干的时间很短,你不信你问问他,估计他自己写的书都没有卖出去多少。

你想想你看的都是这些人写的书,怎么会有帮助呢。而且每个人都不一样,他的方式也不见得就适合你,正如李开复说的“我的成功不可复制”。所以看这些书的帮助真的微乎其微,而我也是走了很多弯路吃了很多苦才明白这些事情的。

也许你该说了,别人都不好,难道就你好?是不是你的文章也没必要看啊

其实并不是我多好,我不会和你讲那些空洞的故事,动不动谁赚了多少钱,也不会说那些激昂的话语搞的和传销似的让你热血滂湃。我所书写的内容是我这十几年的职场生涯的经验和感触,这十几年来,销售,HR,项目,技术开发,公司创始人,管理者,我都做了个遍,吃过亏上过当,赚过钱也赔过钱。

从几十块钱的小业务,到近千万一单的大项目,从大四没毕业来北京闯荡,到后来创建属于自己的公司然后又倒下经历好几次,都是我的亲身经历。所以我分享给你的都是我真实经历的内容,都是真真正正的干货。

言归正传,那么新人,你到了一个新的工作环境或者你刚从事销售这个工作,如何成为一个好销售呢?

当你到了这家公司做销售的时候,你第一件事情要做的是,最短的时间熟悉你要销售的产品。这里的熟悉不是说你了解了,而是你需要知道销售的产品种类,功能,价格等各种属性资料,并把它们都背下来,要熟练到随便问你一个,你都知道,而不需要去查阅产品手册或者ERP。

也许你会说:“天啊,我们公司产品太多了,背不下来!“

产品多没关系,你先选择主要的产品来,再不断的增加背诵量,你公司产品再多,真让你负责销售的产品,我想也没有初中的课本内容多吧?就比如初一的课本,语文英语加起来有多少,你不还都是过来了?更不用说高中那么多课程和内容,不然你怎么大学毕业的?只要你背就能背下来!

也许你该问了,背这个有什么用?有,当然有。因为你在和客户洽谈的时候,你在向客户推销你的产品时你对产品的了解程度,直接影响着你的销售话语和自信。你连自己的产品都不了解,怎么可能会很熟练的向客户介绍和表述你们公司和产品呢,客户问你个参数你都不能解释清楚还需要去查阅,这会大大降低客户对你的认同感,自然也就降低了对产品的认同感,直接的就影响了成单率。

另外,你产品都不了解,在洽谈的时候你的自信心也会不足,因为你不清楚,所以你知道自己阐述不好,你就担心客户会问什么,问到你不清楚的,所以你心虚啊!而客户要真的问你一个你不清楚的,你就更加不自在了,说话就开始吞吞吐吐,这样就更加着急了,那么你的自信心就更受影响,直接影响你的业务洽谈过程。

2007年我在给中关村一家做IT产品批发的公司设计CRM系统的时候,我发现一个沧州的小女孩,她在和客户通电话的时候,只是非常流畅的介绍着客户咨询的产品的参数属性。大家都知道,IT产品的种类很多, 而每款产品参数也都好多内容,而其他的业务员每次客户询问都要客户稍等,然后在电子表格中查询,或者扯着嗓子问其他同事某某产品多少钱。

注意到这件事情之后,我便问公司的负责人,这个小丫头的业绩应该不错吧。该公司的经理回答果然和我猜测一样,这个小女孩才来公司四十多天,但是前半个月业绩很不好,几乎不打电话,都想月底不叫她来了。可是没想到,下半个月业务突飞猛进,这个月更夸张,公司三十多业务员,她杀进了前五名,新客户增量第一,其他业务员手里还有很多老客户都被她比下去了,你说奇怪不?

我当时很惊讶,我说你不知道什么原因么?这家公司负责人告诉我他并不知道。我说因为这个小女孩很聪明,她开始的半个月一直在看着别人如何工作,同时背下来了公司所有的产品参数,不信你叫进来问一下。

这个负责人随后把这个员工叫进来,问她前半个月做什么了,果然和我说所的一样,小女孩一直在背产品参数,她说她刚来的两天打电话,可是被客户问得一愣一愣的说不清楚,于是她决定先背产品参数。

后来我知道我走一个月后这个小女孩被提升为了销售部副总。

而在我以后得职业生涯中,我也都是要求我的下属第一件事情就是熟记公司的业务或者产品,我会每半个月考核一次,做卷子,来强制一些比较懒散的人,如果连续三次分数都低于70我就辞退了。

这算是一个老生常谈的话题了吧,犹豫了下还是讲讲吧。很多人都知道百度,也基本上都在用百度(不用也没办法,谷歌用不了,叹息一声),在百度上我们搜索的时候前几名基本都是竞价排名的广告,大家知道这些竞价广告的业务员们每天多少工作量么?

我一个朋友,07年-11年在百度工作,其中后两年是个小经理,我们经常聊到他们的工作。在百度每个业务员当时需要每天打一百个有效电话,注意是有效电话。什么是有效电话?每个电话通话一分钟以上,并在一分钟之内向客户介绍产品。

你可能觉得这个不难啊,问题是你想过么,基本上很多人接了电话一看是广告或者一听是百度直接就挂了,好一些的会说不好意思我现在不需要,不厚道的张口骂一句就挂了了。

最难得事情是,百度不会给你电话号码,这些电话需要你自己通过网络和各种方法找来,一百个有效电话实际上可能要打几百个电话,你想想每天从网上或者其他方法查询来几百个不重复的电话,并一个个打过去,这个工作量大不大?

你要不服,那你明天开始看看查几百个电话试试看需要多久就知道了,而且他们的CRM会记录你之前打过的电话,只要被打过的电话就不计算在内了。所以百度的业务人员都很勤奋,也就是这些勤奋的人在获得自己丰厚的工资之后也成就了百度。

2013年我在给一家贸易公司做培训的时候,他们的淘宝店长和我谈他负责淘宝店的经历,说每天早上八点多就坐在电脑前了,而一般的淘宝店都是九点之后大部分是十点才有客服,而晚上十点一般就没人了,但是他每天晚上都是到一点多。就是每天早上和晚上比别人多付出了几个小时,但是这几个小时使他的订单比别人多了很多,而淘宝的规则是看销量的数量来综合排名,他的淘宝店也就很快的排到了前面,最终稳居搜索排名的前三名持续了一年多。

勤能补拙是良训。我们可以发现,任何一个成功的人,他在开始之初,都是比其他人要勤奋很多。上天最公平的地方就是给我们每个人都是一天24小时,而有的人每天用8个小时来工作,有的人用16个小时或者更多,这就是成功的人之所以成功的地方之一。

作为新人,我们更要积极勤快的去挖掘资源,洽谈客户,一分耕耘一分收获,慢慢你会发现你的客户量比别人多了起来。

我们熟记了产品参数和公司业务,也比较勤奋的挖掘来了客户,那么为什么有的人成单率高,有的人成单率低呢?这里抛开命运之外,还有就是洽谈技巧,也可以叫做话术。这一点我今天先简单的讲一下,因为这个内容太多了,不同行业,不同场景,等等。

我会开一门课程,“如何做一名优秀的销售”,其中会着重的讲到话术,因为销售本身就是如何把东西卖出去,洽谈技巧是最重要的,占的内容比较多,感兴趣的读者可以关注下我。

在我们洽谈的时候,我们要着重的注意自己的语气语调,一定要礼貌用语,礼多人不怪。在介绍产品的时候要边介绍边判断客户对什么内容感兴趣,要着重的介绍客户感兴趣的内容。

同时一定要讲普通话,不然别人听不懂你讲的是什么内容,是很难成单的,甚至直接就挂电话了。我曾经接到一个业务员电话,向我推销一套软件,说真的,我还真想买,可是他说话口音很重,我根本听不明白,像是贵州那边的口音。我一再强调我听不太好他的口音,希望他说普通话,我能感觉到他的尴尬,也能感觉到他在尽力调整,可是很遗憾,最终我无奈的挂了电话。如果他说的是普通话,那天我就买了这套软件了。

请不要觉得是我矫情,如果你遇到的业务人员在和你洽谈的时候你几乎都听不懂,你问他什么他也说不太清楚,无论是电话销售还是面销,我想你也很难继续下去。所以作为业务人员,你一定要说普通话。

现在一般中大型公司,都有电话回访的制度,但是无论你所在的工作环境有没有要求你回访,你都要每天拿出一些时间来回访一些客户。这些被回访的对象包括没有成单的但是有意向的,以及已经成单的。

意向客户不用说了,虽然没有成单,但是他是我们将要成单的对象啊,很多时候客户说考虑一下,他是真的在考虑,当然也有敷衍的。所以你的电话回访会极大地增加你的成单率,在回访的过程中你能更好地知道,他在犹豫什么并及时的解答,很多时候就是在你回访这一两次的情况下,单就成了!

老客户回访也是很重要的,因为他已经购买过我们的产品或者使用了我们的服务,说明他对我们是认可的。当然不可能所有老客户都会继续购买你的产品,但是建立在曾经的信任的基础之上的再次成单率还是很高的。

所以要偶尔的回访老客户,问下他使用感受,有什么问题或者意见等等,并在不经意间询问再次购买的意向等等。特别是在节假日的时候,更要提前发一些短信消息之类的。来加深你在客户心中的印象。

说个我自己的事情,很多人都知道百草味吧,一个不错的干果品牌,其实我是偶尔的买一下,比较喜欢他们的碧根果。而我所购买的那家淘宝店,每周日肯定会给我发送一条短信,问候下,并推荐下他们的产品,开始我并不怎么买,一两个月买那么一次就不错了,但是现在我几乎一两周就买一次,而且每次都是他们家。淘宝上很多家卖这个的,也有比这家便宜的,但是我都是在这家买,我觉得他们家够重视客户。

这一点针对面销,电话销售意义不大。当面对面销售的时候,或者和客户见面的时候,这个见面后的场景你如何控制呢?场景的轻松还是严肃,紧张还是尴尬,你的行为举止是大方自然还是扭扭捏捏,言语吞吞吐吐还是流畅自如,穿着不需要光鲜亮丽,但是需要干干净净不能邋里邋遢,这些都影响着你的成单率。

一个好的业务员,从和客户见面的握手打招呼,到产品或者业务的介绍,整个洽谈的过程都很轻松自如,语言专业自然又不失诙谐,整个过程和进度都在自己的掌控之中,这种洽谈的成单率可以到80%以上。

在2014年到2015年期间,我在一家公司做高管,负责APP大项目,这种订单都是30W以上的订单,我刚上任的时候发现很多时候业务员好不容易把客户约到了公司,最后和客户见面洽谈的时候紧张,在会议室中一边演示PPT一边和客户沟通的情况下控制的很不好,说话断断续续的,或者都是照着PPT在念内容,客户的问题也解释不清楚,最后客户丢了。

于是我重新整顿业务部门,要求所有业务人员,必须熟悉了解所有的产品模块、PPT内容,特别产品模块,如会员系统、订单系统、新闻系统等等,各模块的功能必须倒背如流,PPT基本做到不看都知道上面是什么,而不是每次都看着PPT念给客户听。

同时要求背话术,不停的场景模拟,来练习业务的洽谈。开始他们不以为然,于是我亲自接待洽谈了五个订单,成单率 100%,让他们惊叹不已,甚至想以后她们就负责拉客户来公司我来洽谈。

最后她们都按照我的要求每天练习场景演练、话术,最后都能做到见到客户在洽谈的时候控制自如,临场发挥得非常好,成单率也高了很多。

本人2005年来北京到现在已经11个年头了,在这11个寒暑中也走过很多弯路,但是比较庆幸我都仅用最短的时间修正调整过来啦。从开始的在中关村太平洋大厦一个柜台一个柜台的发名片成长到现在,基本都在和业务打交道,哪怕成为公司一把手,也会同时兼顾大客户。分享给大家的都是我的经验,以上几点新人只要你认真落实了,肯定可以成为一名优秀的销售。

在网上看到很多写销售的文章,也包括在,但是干货很少,很多都是说一些不疼不痒的,你刚有兴趣,就叫你加入一些群,要么群收费,要么进入群之后开始销售一些书籍给你,打着分享知识经验的旗号诓你进去,把大家变成他们的收入来源。等你拿到书之后悲催的发现和市面上的大多书一样,除了激励性的豪言壮语就是一些五百强的经验,但是这些意义真的不怎么大。

我在这里是要写一套完整的从新人到一个合格的销售的必经之路和技巧,分享我的经验和教训以及心得,脚踏实地的和大家交流,不说那些空洞的套话。这次写作尽量做到每天一更,内容包括技巧,话术,套路,领域包括电销,网销和面销,涉及多个行业。

我不会像一些作者似的说你看了我写的之后,一年可以赚几十万几百万,那是瞎说八道,要真那么样就没穷人了。但是我可以保证,作为一个才步入社会的学生,或者想转行做销售的人,你会得到很多的帮助,会知道如何快速成长起来,规避一些问题。

再过段时间,我还将写创业之路,详细详解从开始创业到发展为50名员工所涉及到的各种问题,到时候还望大家批评指正。

欢迎大家关注下我,以便及时的阅读我的新文章,欢迎大家转发和分享,已给予更多的人帮助。

下次我将发布一些关于话术的内容,希望大家感兴趣。如果您觉得我的分享对您有帮助,希望您关注下,评论下,谢谢!

求助~~电话营销技巧(PPT)

我写的,给你参考

电话销售培训课程

主讲:徐海良

电话销售是现代企业最为直接和高效的销售方式,也是将来社会必然流行的一种销售趋势。

我大学毕业的总经理助理生涯————电话销售的优势:更多的顾客,更低的成本,更高的效率。

古希腊的阿基米德说过:给我一个支点,我就可以翘起整个地球。

现在我们可以说:给我一部电话,我就可以掘出一座金山。(3亿电话用户)

所以我要恭喜在座的各位,你们现在正跻身于一个新生的、高速发展的、有着远大前程的行业中,你们将会学到很多可以一辈子收益的知识,我们说多少的金钱都有花完的一天,但知识,只要我们学好,却可以一辈子的使用。那么你希不希望来听取这一次课程呢?

那么我现想先了解下,你们遇到了你们的目标客户,你的第一句话是怎么样的,你是怎么样介绍你的产品的?

以销售笔记本为例的三种营销方法

王婆式营销 顾客式营销 量身定做式营销

我的笔记本好,轻,薄,速度快,美观,质量好 你有了笔记本就可以免去抄写工作,减少你的工作量,作协发言,出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑 你的需求是什么?你要写文章,时间长:那辐射一定要小,要出差:一定要小轻薄,你要上台发言:那一定要美观大方所以我推荐,或者为你量身定做

没有创意,客户听得太多,

可信度低,里面有多少善意的欺骗 有进步,比较有吸引力,但你说了电脑的好,可我为什么一定要买你的电脑呢? 根本不需要说出卖字就可以买出电脑

真正从顾客角度考虑问题

不是卖东西,而是推荐好东西,帮助客户解决问题

三种营销方法,各有特长,各有适应,没有绝对好的方法。比如你卖苹果,你在那里量身定做,你在那里讲苹果的好处,作为顾客,绝对烦死了。

但你想想,我们现在销售的产品----企业拓展培训,应该用那种营销方法,为什么?

要解决问题,这是我们的目的,但问题很棘手,不好解决,所以我们更要尽力,为顾客量身定做,给顾客一个最适合他们,最有效的方案,这样顾客才会满意,我们才会提高。刚开始要求我们会写个简单的活动方案,将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。这一点不能依靠别人,只能靠自己。

来研究我们业务员的销售业绩,发现主要受三个方面因素的影响:电话量,商业意识,沟通效果。

一、电话量

经常会有人问我,能不能有一个非常快的办法,帮我提高一倍的销售业绩,或者几倍销售业绩?有没有?有!那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量,业绩肯定上去!

公司对于新员工都会有电话量上的数目指标,而老员工没有,主要是为了培养你的习惯,同时在你其他两方面都比较缺乏的时候,唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了,鱼自然也会多。

电话销售的倒三角模型:100---80=-50—20—10---5---2

销售永远不会有太高的质量

有人说,我现在一天打一百个电话,真得很忙很辛苦了,绝不可能再增加了。那么我给你几个建议:1、更有速度:电话清单提早准备,打完一个电话找一个电话,工作效率极其低下。

工作时间不做其他无关事件。

2、减少无效劳动:电话多,撞车也多,我考察了几个大公司,都是用数据库的方法来解决这个问题,由专人建立数据库,每天下派任务,下午再重新录入。

3、更加有效,到更有鱼的池塘撒网:一个服装厂和一个高科技公司,你会先考虑哪一个?你是老板,你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢,还是给更有价值的员工身上。

4、认真准备:电话流程,工作流程,拜访顺序,都应该提早准备好,不要打一个电话想半天,当然也慢了!

二、商业意识:

有人说我不是经济类学科,没有这种意识。这其实和学科并没有关系,我在刚毕业的时候也没有商业意识,这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。任何一个优秀的有经验的销售人员都有非常好的商业意识,这让他们做什么销售工作都能非常出色。

前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识,其实很简单,听过就会了,以后做其他也用得上。

我在这里重点探讨几个问题,有助于培养我们的商业意识:

1、 培训行业发展如何,有几种不同的培训方式和机构,它们的特点和发展

2、 请列举你的主要竞争对手及其优劣势,我们的应对方法

3、 我们的产品如何: 独有销售特点 (Unique selling point):我们怎么样

独有商业价值 (unique business value):这样对你的好处

产品的好处和对客户的真正价值(feature adevantge benefit):结合

4、 我们客户的内在驱动力,目标解决问题,明确的需求和潜在的需求(我有点渴,---准备怎么解决)---如何提问题,我们后面讲。

5、 商业心态问题:很多的培训讲技能没有成果,听听激动,想想感动,就是走不动。主要就是心态问题没有解决

心态问题主要有:只看劣势,不看优势:任何企业必有三缺一

心态随着销量变,容易恶性循环

多抱怨,少检讨:公司,产品,政策。市场。经营,就是没有自己

弱者心理:自卑的故事

(情绪波动,负面传染是销售管理必须解决的问题。要注意关心和跟进)

解决并清楚了所有问题,你的商业意识就非常好了!

三、沟通效果

电话销售和其他销售是存在区别的,被拒绝的概率很高。主要的原因是:

1、 所有的电话都是一种打扰:面访可以拖延和拒绝,电话行吗?

2、 电话只有声音,信息来源单一,容易有浪费时间的感觉:你稍等,后面是漫长的等待

3、 时间很珍贵,电话上来第一句话就是要时间:“你好,我是----公司的***,我想知道你现在有没有时间,以便我们的产品能介绍给你”肯顶被干掉,没干掉是对方也很寂寞无聊。

由于电话费概念。没有好处不会投入成本

4、 接电话的为了避免浪费时间,上来就直接拒绝。由于考虑。机会成本问题,占线问题

所以压力更大,挫折感更强,这也要求我们更加注意沟通效果。在非常短的时间内吸引我们的客户。

为提高沟通效果,主要从以下三个方面着手:销售流程设计,沟通技巧:倾听,提问,形象,关系。异议处理。

(一)、销售流程设计

销售流程第一步

1、 销售前的准备工作:

a、目的:为了达成交易,OR建立长期关系

目标:见面,发送资料,,介绍其他客户,,收集信息,树立专业形象

b、必须问题准备,会提问,善于提问,这是优秀销售代表的特长,而不是等对方来提问。

c、应对意外情况和可能提问即异议处理

.设想客户可能会提到的问题并做好准备

可能的情况 可能的问题

客户不在 你们是做什么的

客户挂掉电话 你们有什么不同

客户不态愿意讲 你们的价格如何 效果

d、所需资料准备,随时查阅

e、态度和状态;镜子(微笑)

2、销售开场白:自我介绍:介绍要有用(管理咨询公司)

相关人和事作为桥梁

介绍电话目的,引起对方兴趣:赞美和利益

确认对方时间可行性(表现你的时间观念)

转向需求探询:你对公司的团队精神培养什么看法

公司对员工的培训情况如何

您准备如何解决该问题,公司内部培训,还是寻找专业公司做支持?

问卷调查案例

【举例】

“前几天,我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题,他提到您在电话销售方面也是非常专业的,他建议我一定要同您联系一下,所以我今天打电话给您,主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人,肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”

从这段对话中你可以看到,这段对话中吸引对方的方法有两个:

①“您在电话销售方面也是非常专业的”,这是在赞美对方,对方听了以后肯定很容易接受你;

②“打电话给您,主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点,90%以上的人都会感兴趣,所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里,所以他自然也会乐于跟你交流。

3、推荐公司产品:注意结合客户需求,和客户认同,适当提高和交叉销售

4、成交信号:细节询问 总结好处

不断认同 给出建议

解决疑问 引导签单

兴趣浓厚 客户认同

(二)、沟通技巧

1、 倾听:确认:避免误解:您的意思是……重点重复

澄清:

反馈:有人像鬼一样

记录:

听出客户的性格:快慢,强权,说服者,执行者

不打断

表达同理心

2、提问技巧 提问要有前奏,让对方能获利:一兆韦德事例

反问

提问后的沉默

同一时间只问一个问题

3、形象:专业(用语不要用可能,大概类的),自信(洗澡,香水,职业装),积极,用语简洁,停顿(了解顾客反映)

4、关系: 跟进:克服恐惧,好学生和差学生

适应性格

赞美客户:关系润滑剂

一针见血:

尊重基层,由低到高:县官不是现管,酥饼案例

内沟通问题

5、 礼仪:2-3声电话, 问候,感谢(专业形象),对方先挂, 电话轻放, 不让客户等(长时间要让客户先挂掉),随时准备接电话,不打私人电话,不做假设,不要不耐烦

(三)、销售异议处理

1、 婉言谢绝:我们不需要搞这种活动:

2、 寻找托辞:暂时不想,无权决策

3、 贬低弱化:我不认为这种产品对我们有多大价值

4、 百般辩解:我很想买,但没有钱

5、 竭力诋毁:听说你们的活动高得很差

6、 是的但是:你的建议很好,但我们已经有预算了

7、 无能为力:我无权处理,但会向老板汇报

8、 别不选择,我尽力了,由于价格太高

9、 发泄抱怨:我的老板不喜欢

10、捏造事实,听说你们活动还出事了