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怎么利用PPT 制作有声动画？
自己慢慢看吧
日本动画制作幕后完全流程揭秘
日本动画制作幕后揭秘
1、策划
2、制作经费
3、动画前期一:脚本
4、动画前期二:导演的工作
5、动画前期三：分镜图和副导的工作
6、动画前期四：人物设计和人物设计师的工作
7、动画前期五：机械造型设计和背景设计的工作
8、动画前期六：色彩设计及色彩指定的工作
9、动画中期一：构图,原画和原画指导
10、动画中期二：动画师
11、动画中期三：着色/上色人员
12、动画中期四：特效及特效人员
13、动画中期五：摄影及摄影效果
14、动画后期一：剪接
15、动画后期二:音响1：配音及声优
16、动画后期三:音响2：音乐，效果音及合成
17、试映,宣传,行销
第一回 制前作业第一步的前一步
普通在进行所谓的动画制作之前，常有一段为时不短(或有点痛苦)的「制前作业」(英文:Pre-Production 日文:准备段阶)。制前作业是指要开始制作的准备工作.但是制前的前面呢?
制前的前面是「策划」(日文:策划段阶)
「策划」又分为两种。第一种是在每一年度的策划会议里，动画公司的老板(英文:boss, excutive producer, 日文:社长, 策划)或有点伟大有点发言权的制作人看到一本颇有趣又出名的漫画或小说，觉得拍成动画应该会蛮赚钱的，于是就打电话给代理那本被相中的漫画或小说的代理商问问看是否拍成动画的权利已卖出,如果没有那就开始进行「有时长有时短有时痛苦有时快乐」的权利交涉。如果您在动画的片头一开始看到「原作」这两个字大都是属于这类型。
另外一种是动画公司旗下的导演(英文irector,日文:监督)或动画家们觉得自己天马行空胡思乱想不画画不按时交稿作白日梦的结果拍成动画应该颇有趣的就自己开始写策划书然后交给老板过目。幸运的，策划通过的话，就由老板或制作人四处奔波找金主...啊，不是，赞助商来一起响应伟大的策划。如果您在动画的片头看到「原案」二字大都是属于这类型。
交涉成功或策划通过后
让我们先谈原案企划通过的状况下动画公司的下一步骤。
动画公司基本上都没有独立制作动画作品(不管是TV或OVA)的经费,因此动画公司想要作原案作品时最重要的是提出企划给赞助商(*1)看他们有没有兴趣投资。如果赞助商对动画公司提出的新作品企划没兴趣或认为此商品(*2)没有市场价值,那么那企划100%不会再见天日。
相较于原案,原作(*3)的动画企划通常会比较容易通过赞助商那一关。因为原作基本上已有固定的顾客群(*4),赞助商们比较有心理上的保障而愿意投资将原作改编成动画而由贩卖相关产品来回收投资。
那么企划以什么样的形式提出给赞助商呢?
以美国的制作公司来说,他们会先制作Pilot Film。所谓Pilot Film是指作品的精华短片,那是提出给赞助商说服他们投资时的主要利器。但是在日本,动画公司通常没有制作Pilot Film的经费往往是以纸张形式的企划书或脚本呈交给赞助商。因此在制前作业之前可能脚本就已经完成了。因为越让赞助商了解原案作品的"有趣之处"就越能打动赞助商的心而得到制作经费。
第二回 如何计算制作经费
理论上的计算程序很简单。
假设某一家影视公司估计一部动画作品(指一部30分钟的DVD)可卖1,000套,再假设一张DVD卖4,000日币,
1000套 x ¥4000 = ¥4,000,000
那4百万日币就是制作经费。分给各制作部门的经费通通包含在这4百万日币中。例如我们之后会介绍的动画导演,人物造型设计师,分镜图人员,主镜动画师,基层动画师,音乐设计,色稿人员,编辑人员,包装设计...等等等等。
这样说来,计算经费好象很简单。但是实际上,如何估计一部动画作品可销售多少套那就要靠影视公司制作人的销售经验,动画导演的知名度,人物造型设计师设计人物的魅力和声优的热门程度。这些人为因素使得估计制作经费成为一件不是简单的事。例如某有名的导演导的动画电影每一部都成为日本电影票房纪录还会在国际影展中得奖,那幺赞助商给他的制作经费就会高出其它作品很多。制作经费充裕之下他就可以多加镜头的张数,请较有名的声优(或演员)和音乐制作群来提高商品的知名度和宣传效果。如果是一位没有「业绩」的新人,那幺经费就可能比较少了。因为影视公司没有比较的基准(新人的业绩)所以对这新企划的投资会比较谨慎。
第三回 动画前期一:脚本
从左边的分析图来看,我们已大致在前几回说明了制前作业之前几个重要的步骤。从这一回开始,我们将要开始逐一说明制前作业的流程。 如图可见,第一个也是最重要的步骤是「脚本」。所有的人物设计(*2),机械设计(*3)和美术设计(*4)及导演均要照着脚本来构图。因此在不管是什么样的企划,脚本在制作过程中占了相当重要的角色。
我们在第二回中提过脚本可能在企划案阶段就已经完成。那样的情况下,企划通过后脚本是否再度修正呢? 这要看制作人和导演的意见。在左边的图中可见到制作人(*5)三个大字。负责一部动画作品成败与否是制作人。因此,如果制作人对脚本有意见(不够吸引人..)脚本作家(*6)就要修改脚本。当然如果导演对脚本有意见而制作人也赞同导演的意见时,脚本的修改也是必然的。再者,虽然导演不同意初步脚本而制作人认为没有必要修改的话,脚本就不会被修改。
一般的动画公司都没有专属脚本作家,大部分是请自由身分作家(这些作家们有的是作SOHO族,有的是和几位志同道合的作家成立工作室,如有名的Studio Orphy)来写稿。 不雇用专属作家的原因是因为脚本并不是一年到头都需要的部门。所以只要在有需要的时候和脚本作家签项目契约即可。 不过少数历史比较悠久的传统动画制作公司里仍然有专属脚本作家部门。
脚本的写作并不是一件简单的事。不同于小说的是所有的人物动作及感情都需要以旁观者的身分详细描述,例如一个角色很生气, 由于每一个人生气的方法不同所以不仅要描述他如何生气也要非常详细地描述他的动作来说明角色的个性和特征(例如:太郎火冒三丈=太郎握紧了拳头,眼睛咪成一条线,额头的汗如何如何的滴下,头上的火如何冒三丈...)。 脚本特殊的写作方式使得一位小说家有时并不能成为好的脚本作家。而好的脚本作家也不多见。
第四回 动画前期二:导演的工作
导演是整个动画制作群的领队。日本动画业界里没有一定的基准来评断做导演的资格。目前出名的导演们成为导演的过程都不相同,有些是从电影业界转行,有些是从动画师做起,也有些是脚本作家兼导演,也有些是一开始就从事导演工作。大致上来说.动画初期时代的导演大部分是从制作管理(*2)参予动画制作多年后升格做导演或电影业转行开始。但随着时代的迁移,目前大部分的动画导演都是由动画师开始做起。做导演的魅力在于可以自己决定作品的方向。但是由于导演决定一切,工作繁忙且作品的成败大任也在于导演身上。因此并不是每个参予动画制作的人最终目标在于做导演。而有心想要成为导演的人不管从什么工作开始,只要有心,成为导演并不是困难的事。
以下为导演们实际工作的大略内容:
1、制前作业:
* 和脚本作家及制作人敲定脚本
* 分别和人物造型设计师、机械造型设计师、美术设计师开会将各设计案定稿
*制作分镜图(*3)(有时是副导演制作)
2、制作过程中要和副导演(*4)们谈每一集的制作方向
3、制后作业:
* 和剪接师编辑影片
* 指导声优们及音响导演制作出理想的效果
* 影像及音效合成。
4、参予所有的宣传活动
第五回 动画前期三：分镜图和副导的工作
以下为日本的分镜图(欧美多为横向的表格,您可以在美国的Cartoon Network网站中的Studio Tour的「Animation」项目中略知一二)。分镜图简单的来说是「以图像呈现的脚本」。画分镜图的时间靠制作日程表的不同而有长有短。平均26分钟动画的分镜图要花3个星期完成。分镜图不需要很正确的将人物造型画出来,只要能让之后的工作人员看的懂就可以了。尽管如此,分镜图师还是需要事先练习每一部作品人物造型和了解作品的特色才让原画师(*3)靠着分镜图正确的画出每一集副导演所需的镜头。
常常可以见到分镜图师和副导为同一人物。理由很简单。因为图面的设计人(分镜图师)通常是最了解每一个镜头需要的效果和声优演技来衬托出作品魅力的人。所以分镜图师大多兼副导的工作。
副导演基本上分担导演的重担。不管是集数较少的OVA系列或是26集的电视动画系列,导演一个人要顾全所有的制作细节是不可能的事。因此每一部动画系列都设了副导的位子来管理每一集的动画制作。而导演多半负责重要的第一集及最后一集。副导的工作内容除了不负责制前的脚本,设计稿和制后的宣传活动之外,基本和导演相同。但由于导演是整个作品的总指挥,因此在副导负责每一集的制作之前,副导所画的分镜图还是要经过导演的同意后才能正式分派工作给原画师进行制作。
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第六回 动画前期四：人物设计和人物设计师的工作
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动画制作是一个需要密切配合的团体活动。因此 一部好作品除了有好的脚本,经验丰富的导演,当然,具有魅力的人物造型是使作品更吸引人的重要因素。在本单元的第一回我们曾解说过动画作品有两种-原作及原案。人物造型的设计也因此而有不同。
将原作漫画改编成动画时,因为人物及服饰已经定型,所以并不需要再多加设计。可是为什么每一原作动画还是标明了「原作人物设计」及「动画人物设计师」呢? 第一,漫画是静态的作品,因为格数少所以人物的线条及服饰可以复杂来加深作品的美感及印象。但是制作动画时,如忠于原作人物的线条会使作画的时间加长而延长制作时间(及更多的经费),所以需要将原作人物的线条简化。第二,漫画人物因为不必着色,所以不必将每一线条连结。但是动画需要着色,所以必须改良原作人物造型将所有的线条连结以便着色人员(*3)上色。第三,有一些原作漫画人物造型并不适用于动画作品。为了制作效率,着色上及动画造型上的理由,原作动画需要另外聘用动画人物设计师。
原案动画的人物设计是比较需要创意及困难的工作。原案人物的设计案在交给人物设计师设计时都只是文字及导演口头上的指令(*4)。所以设计师只有靠脚本及自己绘图的能力来凭空设计出能够衬托出作品故事魅力并令人印象深刻的人物。此外还要考虑到制作效率的问题而不能画出线条太复杂的人物。因此,就算资深的造型设计师也有可能花一段时间(*5)才能定稿。
制前作业的人物设计完成后的人物设计图(请参考「冥王计划」网站里所列出的人物造型设计)。将分发给原画师来进行每一个镜头的制图作业。一个人物的设计图分为三种:服饰设计图,脸部表情设计图及局部装饰设计图。所有的设计通常分为正面,侧面,背面,及特殊表情(生气,悲伤或微笑等等)以便原画师仿真。
如何成为人物设计师呢?根据AIC的资深设计师们的说法：「很简单啊。一直练习一直画就可以了!」...嗯...事实上不是那么简单。同样的一个人物,每一个人画出来的风格都不同,有些吸引人,有些就看来平淡无奇。实在要如同他们所说的需要一直练习和磨练才能显出不同的风格。而且光是女性角色或只有动物画的很好并不一定能作为动画人物设计师。人物设计师的重要条件是要能广泛的画好作品指定的每一种人物,也就是说设计师的绘画能力要很有弹性的能应付每一个作品的要求。如果能充分应付制作公司的要求,再加上自己设计的原创人物够吸引人,就能成为众所瞩目的动画人物设计师。
人物设计师们需要的工具可以由上的照片看出。制图桌,铅笔,橡皮擦和一叠白纸是最基本的配备(有点废话...^_^;)。另外镜子是必需配备,因为人物的动作及部位有时需要看镜子里的自己来素描。其它的参考书籍及制图工具完全看每个人物设计师的需求,在这里就不详细描述了。
第七回 动画前期五：机械造型设计和背景设计的工作
多年前还没有专门的机械造型设计师。大多是由人物造形设计师兼任或由比较擅长电器机械之类的动画师设计。从「宇宙战舰大和(Space Battle Ship YAMATO)」之后到「钢弹勇士(高达)GUNDAM」才真正定位专业机械造形设计师。
机械设计师在动画制作上必须考虑到很多因素来设计每一部动画要求的机械造型。第一要在平时做很多的功课以满足接踵而来的多样的设计要求。第二要考虑到制作的日期及进度而设计「适当」线条的机械造型。所谓「适当」线条是因为如果线条多的话，虽然机器人或宇宙船看起来很COOL, 但动画师们画好一个镜头的时间会相对加长。可是线条太少的话，机械人又看起来太简单没魄力,因此作设计时适当的线条是很重要的。最后是对每一个动画世界的考察而了解并设计出能满足导演要求的机械战士或宇宙船。
要作为机械造型设计师的条件是必须有工业设计方面的知识及非常非常喜欢机械(例如汽车,摩托车,飞机,船...只要是金属做的)。
背景设计师比起机械造型来历史相当悠久，早从黑白卡通草创时代开始就有专业的背景设计师。背景设计师基本上要画的「又好、又快、又美」。那是我在这个单元一再提到的原因，动画制作的时间有限没有很多时间慢慢画，因此受欢迎的专业美术背景设计室动作都很快而且能应付紧迫的交稿日期。如何成为背景设计师呢? 这和作人物造型，机械造型师相同，要很爱画画而且躺着画也能画的很好(有点夸张,但动画业的时间很紧凑，能够在任何情况下一次OK的设计师虽然很少但相当受欢迎)。至于技巧或工具方面,你可以在本网站的连结页里的背景设计公司「Corporation Kusanagi」里的「HowToPaint」专栏里找到绘制背景的所需信息。
第八回 动画前期六：色彩设计及色彩指定的工作
所有的人物造型及机械造型设计完之后，导演及造型设计师们必须和色彩设计师共同敲定人物的色彩(头发,各场合衣服或机器人外壳的颜色..等等)。色彩设计必须配合整篇作品的色调(背景及作品个性)来设计人物的颜色。色稿敲定之后由色彩指定人员来指定更详细的颜色种类。
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多年前还没有使用计算机上色(*3)时，是使用水彩颜料在白纸上来进行色彩设计(如左图)。水彩颜料的色彩多半不由各制作公司自行调色，都按颜料公司提供的色卡和现成的色彩种类来设计。不自己调色的原因很简单，因为色彩设计之后要由着色人员们来上色，如果自己调色的话，要各上色人员调出一样的颜色是很困难的。当然导演要求及经费允许情况下，制作公司可以要求颜料公司制作出所需的颜色再瓶装分发给上色人员。由于颜色的种类在色彩设计过程之前已经由颜料公司指定了，因此多年前色彩设计师均兼任色彩指定人员。而许多动画的色彩也看起来都一样。
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现在的动画色彩设计及色彩指定都使用软件来进行(如右图)。各公司使用的软件(日本较盛行的动画专用软件为animo和RETAS!PRO)都不同，只要是处理影像的软件都可以进行色彩设计。要注意的是，各软件处理色彩的方式不同因此在交付给上色人员时要指定同样软件来着色。也由于制作方式的数字化以及选色的自由，使得目前的色彩设定选择范围加大及定出更为细腻多变化的色彩。
色彩设计师和色彩指定师都由基层着色人员开始。经过一年到两年的时间(按个人资质能力不同)升格为色彩设计师或色彩指定师。色彩设计和色彩指定人员最大的不同在色彩设计只要设定基本颜色(普通日照下的颜色,如左图)。配色人员要另外和副导演详细设定出其它光线下和各集所需的颜色(黄昏,夜晚,特殊光线..等等。) 作为动画的色彩设计及色彩指定要具有影像处理色彩的知识。因为各摄影器材显示的画质色彩不同，不全盘了解之下作设计及指定的话,在电视屏幕上显示的颜色会和在计算机屏幕上的效果大不相同而减少作品的魅力。因此基层的上色人员要花一年到两年的时间熟悉实际作业过程后才能升格作色彩指定师进而成为色彩设计师。
到目前为止制前作业以大致介绍完毕,以后的单元将分次介绍制作过程中的原画,动画,及着色人员。
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第九回 动画中期一：构图,原画和原画指导
在分镜图和所有的人物设计和背景备齐后，必须有人将所有的材料放在一起画出放大的详细分镜图以便后续动作。执行这项工作的是构图人员。
您可从我们之前介绍的分镜图看出，分镜图往往只是一个草图，交代一个画面的大略景物。例如:在一个镜头里出现「小明和杰西站在运动会场中说话」，构图人员就须按照分镜图的每一格的大略指示、人物造型表(例)及背景画出人物(小明及杰西)及背景(运动会场)的详细位置关系放大图(如下图1,多为A4大)。如果构图中指示的不清楚会影响到之后的原画作业。完成后的构图和人物造型设计表交给原画师们请他们开始按构图画出更详细的主镜画面(如本文最后的原画图例(*4)。您可从例图中看出小明渐渐往镜头方向跑近.最后完成如左边构图例一样的拿着毛巾开始和杰西说话的镜头)。
原画指导的存在是因为一部作品中大多聘请2到4位原画师(依作品不同而有多有少)。每一个原画师画出来的人物都可能依个人的画风不同(或绘画功力深浅)而有些走样。修正各原画师们画出的原画稿并统一画风使其忠于人物设计稿是原画指导的工作。
好的原画师及原画指导必须对摄影镜头有一番研究来画好每一格主镜。电影可以请演员站在适当的位置摆出导演要的姿态。但动画只能用笔画出理想的位置和人物动作。因此能力及资质好的原画师及原画指导亦指能够根据摄影及剪接的理念画出理想的主镜画面(正确的人物的姿态及动作)。而据编者所知,许多资深的原画师或原画指导都相当热爱电影并对电影有一番研究。
原画师及原画指导多从基层动画师做起。因为升格作原画之前必须要了解及熟悉动画的制作过程，所以新人一进动画公司作就从事原画工作是不可能的。资质好又很用功的动画人员要升格作原画师再进而作原画指导是很快的。资质不好又不努力的只好一直担任基层动画人员。
动画是一个能力导向的行业,不管从事哪个制作部分,只要够努力加强自己的能力一定会被周遭肯定的。
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销售员打电话需要什么技巧。该怎么说话，
我觉得两点 1.你说的话尽量吸引住买家的注意力。
2.不要出现让买家选择不的情况。不要问顾客需要不需要，要问是需要这个还是那个。
电话销售培训 销售培训ppt 先谢谢大家！
关于业务员打电话 的培训
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点，。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
作文:打电话 150字 ppt
如同考试之后公布的结果——虽然恍然大悟，但为时晚矣~！
智慧的代价是矛盾。这是人生对人生观开的玩笑。
于千万人之中，遇见你所遇见的人；于千万年之中，时间的无涯荒野里，没有早一步，也没有晚一步，刚巧赶上了。
每个人都有潜在的能量，只是很容易:被习惯所掩盖，被时间所迷离,被惰性所消磨。
如果朋友让你生气，那说明你仍然在意他的友情。
求助~~电话营销技巧(PPT)
我写的,给你参考
电话销售培训课程
主讲：徐海良
电话销售是现代企业最为直接和高效的销售方式，也是将来社会必然流行的一种销售趋势。
我大学毕业的总经理助理生涯————电话销售的优势：更多的顾客，更低的成本，更高的效率。
古希腊的阿基米德说过：给我一个支点，我就可以翘起整个地球。
现在我们可以说：给我一部电话，我就可以掘出一座金山。（3亿电话用户）
所以我要恭喜在座的各位，你们现在正跻身于一个新生的、高速发展的、有着远大前程的行业中，你们将会学到很多可以一辈子收益的知识，我们说多少的金钱都有花完的一天，但知识，只要我们学好，却可以一辈子的使用。那么你希不希望来听取这一次课程呢？
那么我现想先了解下，你们遇到了你们的目标客户，你的第一句话是怎么样的，你是怎么样介绍你的产品的？
以销售笔记本为例的三种营销方法
王婆式营销 顾客式营销 量身定做式营销
我的笔记本好，轻，薄，速度快，美观，质量好 你有了笔记本就可以免去抄写工作，减少你的工作量，作协发言，出差可以显示你的身份和与众不同。极品女人用极品电脑 你的需求是什么？你要写文章，时间长：那辐射一定要小，要出差：一定要小轻薄，你要上台发言：那一定要美观大方所以我推荐，或者为你量身定做
没有创意，客户听得太多，
可信度低，里面有多少善意的欺骗 有进步，比较有吸引力，但你说了电脑的好，可我为什么一定要买你的电脑呢？ 根本不需要说出卖字就可以买出电脑
真正从顾客角度考虑问题
不是卖东西，而是推荐好东西，帮助客户解决问题
三种营销方法，各有特长，各有适应，没有绝对好的方法。比如你卖苹果，你在那里量身定做，你在那里讲苹果的好处，作为顾客，绝对烦死了。
但你想想，我们现在销售的产品----企业拓展培训，应该用那种营销方法，为什么？
要解决问题，这是我们的目的，但问题很棘手，不好解决，所以我们更要尽力，为顾客量身定做，给顾客一个最适合他们，最有效的方案，这样顾客才会满意，我们才会提高。刚开始要求我们会写个简单的活动方案，将来要求我们能写出一个企业中长期发展的方案。这一点不能依靠别人，只能靠自己。
来研究我们业务员的销售业绩，发现主要受三个方面因素的影响：电话量，商业意识，沟通效果。
一、电话量
经常会有人问我，能不能有一个非常快的办法，帮我提高一倍的销售业绩，或者几倍销售业绩？有没有？有！那就是增加一倍或者几倍个拜访量或电话量，业绩肯定上去！
公司对于新员工都会有电话量上的数目指标，而老员工没有，主要是为了培养你的习惯，同时在你其他两方面都比较缺乏的时候，唯一提高业绩效果的方法就是电话量。网撒得多了，鱼自然也会多。
电话销售的倒三角模型：100---80=-50—20—10---5---2
销售永远不会有太高的质量
有人说，我现在一天打一百个电话，真得很忙很辛苦了，绝不可能再增加了。那么我给你几个建议：1、更有速度：电话清单提早准备，打完一个电话找一个电话，工作效率极其低下。
工作时间不做其他无关事件。
2、减少无效劳动：电话多，撞车也多，我考察了几个大公司，都是用数据库的方法来解决这个问题，由专人建立数据库，每天下派任务，下午再重新录入。
3、更加有效，到更有鱼的池塘撒网：一个服装厂和一个高科技公司，你会先考虑哪一个？你是老板，你会给一群农民工每人花三百块做一个培训呢，还是给更有价值的员工身上。
4、认真准备：电话流程，工作流程，拜访顺序，都应该提早准备好，不要打一个电话想半天，当然也慢了！
二、商业意识：
有人说我不是经济类学科，没有这种意识。这其实和学科并没有关系，我在刚毕业的时候也没有商业意识，这都是在平时的工作和学习中自己总结出来的。任何一个优秀的有经验的销售人员都有非常好的商业意识，这让他们做什么销售工作都能非常出色。
前面说的营销三种手段和目标市场选择都是商业意识，其实很简单，听过就会了，以后做其他也用得上。
我在这里重点探讨几个问题，有助于培养我们的商业意识：
1、 培训行业发展如何，有几种不同的培训方式和机构，它们的特点和发展
2、 请列举你的主要竞争对手及其优劣势，我们的应对方法
3、 我们的产品如何： 独有销售特点 （Unique selling point）:我们怎么样
独有商业价值 (unique business value)：这样对你的好处
产品的好处和对客户的真正价值(feature adevantge benefit)：结合
4、 我们客户的内在驱动力，目标解决问题，明确的需求和潜在的需求（我有点渴，---准备怎么解决）---如何提问题，我们后面讲。
5、 商业心态问题：很多的培训讲技能没有成果，听听激动，想想感动，就是走不动。主要就是心态问题没有解决
心态问题主要有：只看劣势，不看优势：任何企业必有三缺一
心态随着销量变，容易恶性循环
多抱怨，少检讨：公司，产品，政策。市场。经营，就是没有自己
弱者心理：自卑的故事
（情绪波动，负面传染是销售管理必须解决的问题。要注意关心和跟进）
解决并清楚了所有问题，你的商业意识就非常好了！
三、沟通效果
电话销售和其他销售是存在区别的，被拒绝的概率很高。主要的原因是：
1、 所有的电话都是一种打扰：面访可以拖延和拒绝，电话行吗？
2、 电话只有声音，信息来源单一，容易有浪费时间的感觉：你稍等，后面是漫长的等待
3、 时间很珍贵，电话上来第一句话就是要时间：“你好，我是----公司的***，我想知道你现在有没有时间，以便我们的产品能介绍给你”肯顶被干掉，没干掉是对方也很寂寞无聊。
由于电话费概念。没有好处不会投入成本
4、 接电话的为了避免浪费时间，上来就直接拒绝。由于考虑。机会成本问题，占线问题
所以压力更大，挫折感更强，这也要求我们更加注意沟通效果。在非常短的时间内吸引我们的客户。
为提高沟通效果，主要从以下三个方面着手：销售流程设计，沟通技巧：倾听，提问，形象，关系。异议处理。
（一）、销售流程设计
销售流程第一步
1、 销售前的准备工作：
a、目的：为了达成交易，OR建立长期关系
目标：见面，发送资料，，介绍其他客户，，收集信息，树立专业形象
b、必须问题准备，会提问，善于提问，这是优秀销售代表的特长，而不是等对方来提问。
c、应对意外情况和可能提问即异议处理
.设想客户可能会提到的问题并做好准备
可能的情况 可能的问题
客户不在 你们是做什么的
客户挂掉电话 你们有什么不同
客户不态愿意讲 你们的价格如何 效果
d、所需资料准备，随时查阅
e、态度和状态；镜子（微笑）
2、销售开场白：自我介绍：介绍要有用（管理咨询公司）
相关人和事作为桥梁
介绍电话目的，引起对方兴趣：赞美和利益
确认对方时间可行性（表现你的时间观念）
转向需求探询：你对公司的团队精神培养什么看法
公司对员工的培训情况如何
您准备如何解决该问题，公司内部培训，还是寻找专业公司做支持？
问卷调查案例
【举例】
“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于电话销售人员提高业绩的问题，他提到您在电话销售方面也是非常专业的，他建议我一定要同您联系一下，所以我今天打电话给您，主要是考虑到您作为电话销售团队的负责人，肯定对提高电话销售人员业绩方面是非常感兴趣的。”
从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：
①“您在电话销售方面也是非常专业的”，这是在赞美对方，对方听了以后肯定很容易接受你；
②“打电话给您，主要是考虑到您对提高您的电话销售人员的业绩是非常感兴趣的。”对这一点，90%以上的人都会感兴趣，所以他立刻就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你交流。
3、推荐公司产品：注意结合客户需求，和客户认同，适当提高和交叉销售
4、成交信号：细节询问 总结好处
不断认同 给出建议
解决疑问 引导签单
兴趣浓厚 客户认同
（二）、沟通技巧
1、 倾听：确认：避免误解：您的意思是……重点重复
澄清：
反馈：有人像鬼一样
记录：
听出客户的性格：快慢，强权，说服者，执行者
不打断
表达同理心
2、提问技巧 提问要有前奏，让对方能获利：一兆韦德事例
反问
提问后的沉默
同一时间只问一个问题
3、形象：专业（用语不要用可能，大概类的），自信（洗澡，香水，职业装），积极，用语简洁，停顿（了解顾客反映）
4、关系： 跟进：克服恐惧，好学生和差学生
适应性格
赞美客户：关系润滑剂
一针见血：
尊重基层，由低到高：县官不是现管，酥饼案例
内沟通问题
5、 礼仪：2-3声电话， 问候，感谢（专业形象），对方先挂， 电话轻放， 不让客户等（长时间要让客户先挂掉），随时准备接电话，不打私人电话，不做假设，不要不耐烦
（三）、销售异议处理
1、 婉言谢绝：我们不需要搞这种活动：
2、 寻找托辞：暂时不想，无权决策
3、 贬低弱化：我不认为这种产品对我们有多大价值
4、 百般辩解：我很想买，但没有钱
5、 竭力诋毁：听说你们的活动高得很差
6、 是的但是：你的建议很好，但我们已经有预算了
7、 无能为力：我无权处理，但会向老板汇报
8、 别不选择，我尽力了，由于价格太高
9、 发泄抱怨：我的老板不喜欢
10、捏造事实，听说你们活动还出事了